Hur många leads behöver du för att nå ditt intäktsmål?

Försöker du fånga så många B2B-leads eller orders som möjligt med din leadsgenerering? Har du en tydlig förståelse för hur många leads du verkligen behöver? Ett trick från oss är att du kan börja med ditt årliga intäktsmål. När du definierat ditt årliga intäktsmål kan vi sedan arbeta baklänges för att ta reda på hur många leads du behöver i varje säljfas för att du ska nå dina mål. Matematiken är enkel och vi bryter ner den i 5 enkla steg;

Steg 1: Räkna ut antalet möjligheter du behöver vinna genom din leadgenerering

Dividera ditt årliga intäktsmål med ditt genomsnittliga försäljningspris eller ordervärde även kallat AOV eller average order value. Nu får du fram hur många möjligheter (opportunities) du måste vinna och stänga för att uppnå ditt intäktsmål exempelvis 1 000 000 kr (intäktsmål) / 20 000 kr (ditt genomsnittliga ordervärde) = 50 affärer.

Steg 2: Räkna fram din konverteringsgrad i din leadgenerering

Vi vill i detta läget veta hur många av dessa marknadsföringskvalificerade leads som marknadsföringen har gett oss som konverterar till nästa steg i vår säljfas eller funnel.

Steg 3: Räkna antalet vunna möjligheter i din leadgenerering

Vi vill alltså veta hur många som blir stängda affärer eller så vill vi räkna vidare på fler steg i din säljfas. Har du fler säljare eller team så vill du kanske även räkna på hur många av dina marknadsföringskvalificerade leads som blir accepterade av säljarna även kallat för SAL eller sales accepted leads. 

Steg 4: Räkna fram antalet SAL som blir SQL 

Om vi vet hur många marknadsföringskvalificerade leads dvs MQL:er som blir sales accepted leads eller SAL så kan vi få fram en konverteringsprocent, men nu vill vi veta hur många sales accepted lead som blivit sales qualified leads eller SQL:er.

Steg 5: Räkna antalet SQL som blir orders 

Nu när vi vet hur många sales qualified leads eller SQL:er som säljteamet kommer arbeta vidare med så vill vi veta hur stor procent som blir stängda affärer.

Summerat räkneexempel

Årligt intäktsmål 1 000 000 kr / Genomsnittligt ordervärde eller försäljningsvärde 20 000 kr = 50 affärer som behövs. Din marknadsföring genererar ca 2700 besökare per månad. Din sajt genererar ca 100 leads per månad som du lägger in i ditt CRM eftersom din sajt har en konverteringsgrad på ca 3,7% på marknadsföringen som genererat trafik in på sajten.

Av dessa 100 leads så blir ca 50 stycken kvalificerade sales accepted leads alltså SAL där ca 50% skickas vidare dvs ca 25 stycken leads som blir ett sales qualified lead där någon säljroll i teamet (även kallat en Closer) stänger ca 50% av leadsen som en order eller affär. Vi vann således ca 13 affärer eller orders av den månadens marknadsföringskvalificerade leads från vår marknadsföring.

Om vi då håller detta tempot under året så skulle vi nå upp i ca 156 affärer och dessa affärerna skulle betyda ett värde på ca 3 120 000 kr. Vi har alltså krossat vårt intäktsmål för den produkten eller tjänsten som vi ville driva leads till med ca 68%.

Vad är då vår förväntade ROI?

Eftersom vi har tagit reda på siffrorna, både som hypotes och kanske även verifierat siffrorna (en growth hacker vet aldrig, en growth hacker verifierar bara hypotesen) så kan vi räkna ut vår förväntade ROI.

Vår hypotes säger oss initialt (dvs utan optimering) att vi kan förvänta oss ca 2700 besökare i månaden till vår webb med en smart omni marknadsföring med Google Ads, Facebook Ads, Linkedin Ads och marketing automation till en budget på ca 25 000 kr i mediebudget och en konvertering totalt sett på ca 3,7% som vi då översätter till 50 stycken marknadsföringskvalificerade leads alltså MQL:er. Då kanske du blir nyfiken på vad en sådan MQL kostade? Jo, varje marknadsföringskvalficerade lead alltså MQL i detta exempel skulle kostade ca 500 kr per lead. Under den månaden skulle dessa 50 leads således betyda 13 stycken affärer till ett värde på ca 260 000 kr. Nu kan vi räkna ut förväntad ROI!

Förväntad intäkt ca 260 000 kr – Föreslagen kostnad ca 25 000 kr / Föreslagen kostnad ca 25 000 kr = MROI 9,6

Vi har alltså uppnått nästan 10 gånger pengarna exkluderat team, verktygskostnader, innehåll mm – vad kan du göra med denna vetskapen nu?

Lycka till!